Leitura Silenciosa

outubro 22, 2006

A coragem de Cobrar Caro (Stephen Kanitz, Veja, 25/10/2006)

Filed under: Cultura, Economia, Sociedade — riomemo @ 3:02 pm

“Se você acha que cobrar caro e ficar rico é
politicamente incorreto, doe o adicional ou
passe a trabalhar menos e volte para casa
mais cedo para curtir sua família

Meu médico me recebeu todo envergonhado pelo atraso de duas horas na consulta marcada.

“Doutor, eu não estou irritado pela espera porque o senhor é simplesmente o melhor médico do país, e eu não sou bobo. Prefiro esperar a consultar o segundo ou o décimo melhor especialista da área.” Isso o tranqüilizou. “Eu só acho triste que o melhor médico deste país esteja cobrando o mesmo preço que os outros, tendo de trabalhar o dobro, sem tempo para estudar e ver a família. Eu, como palestrante que sou, cobro dez vezes o preço desta sua consulta, só que nunca chego atrasado.”

Ele concordou e balbuciou a seguinte frase, que me levou a escrever este artigo. “Tenho medo de cobrar mais do que os meus colegas. Eles ficariam com inveja, falariam mal de mim, seria um inferno.”

Montagem sobre foto Rubberball/Atomica Studio


No Brasil, a maioria dos empregados e profissionais no fundo tem medo de pedir um aumento de salário ou de cobrar mais caro. Cobrar mais significa criar um cliente mais exigente, que irá reclamar toda vez que o serviço não corresponder ao preço. Cobrar menos é sempre a saída mais fácil, dá muito menos problemas, menos reclamações, como no meu caso. É preciso ter coragem para cobrar mais e assumir as responsabilidades inerentes. A maioria prefere o comodismo e a mediocridade do “preço tabelado”. Só que, se cobrar o mesmo que os colegas menos competentes, você estará roubando clientes deles, e é isso que cria inveja e maledicência. Você estará fazendo “dumping profissional”, estará sendo injusto com eles e consigo mesmo.

Eu sei que é difícil cobrar mais caro, mas alguém tem de dar o exemplo, mostrar aos outros profissionais o caminho da excelência, implantar novos padrões, como pontualidade, por exemplo. Você será o guru da nova geração, e a inveja que terão de seu novo preço fará com que eles passem a copiá-lo. E, à medida que seus colegas se aprimorarem, sua vantagem competitiva desaparecerá e você terá de reduzir o preço novamente ou então melhorar ainda mais seus serviços.

Somos essa sociedade atrasada porque, entre nós, cobrar caro, ganhar mais do que os outros é malvisto pelos nossos intelectuais, políticos, líderes religiosos e professores de sociologia. O paradigma de sucesso deles é cobrar pouco. Melhor ainda seria não cobrar, oferecendo de graça ensino, saúde, segurança, cultura, aposentadorias, remédios, comida, dinheiro, enfim. De graça, o povo não tem como reclamar dos péssimos serviços, os alunos desses professores não têm como criticar as péssimas aulas. “De cavalo dado não se olham os dentes.” Se alguma coisa a história nos ensina é que o “tudo grátis” traz consigo a queda da qualidade dos serviços públicos, a desvalorização do serviço, o desprezo pelo povo nas filas, a exclusão social, a corrupção e a desmoralização de todos os envolvidos.

O programa Bolsa Escola foi criado no governo do PSDB como uma forma inteligente de incentivar as mães a manter os filhos nas péssimas aulas do ensino público. Quando o estímulo deveria ser aulas interessantes a que nenhum aluno curioso iria faltar. Nós administradores já descobrimos há tempos que refeições grátis para funcionários não são valorizadas, e a qualidade despenca. Por isso, cobramos algo simbólico, 10% a 20% de seu valor. Se o ensino fosse cobrado, em pelo menos 10% do valor, teríamos pais de alunos reclamando do péssimo ensino público e gerando pressão por melhoria e redução de custos. Dizer que nem isso dá para pagar é mentira – 10% não chegariam a 20 reais por mês. Tem muito pai que faria trabalho extra pelo orgulho de saber que foi ele quem custeou a educação dos filhos, e não a caridade estatal. Se temos falta de recursos em educação, por que não cobrar pelo menos 10% do valor? Seria falta de coragem ou simplesmente vergonha?

Precisamos mudar a mentalidade deste país, uma mentalidade que incentiva a mediocridade, e o medo de cobrar pelos serviços, por óbvias razões. Se você acha que cobrar caro e ficar rico é politicamente incorreto, como muitos professores têm ensinado por aí, doe o adicional pelo meu site http://www.filantropia.org ou então passe a trabalhar menos, volte para casa mais cedo e curta sua família. Mas não faça a opção pela pobreza, não tenha medo de cobrar cada vez mais. Caso contrário, continuaremos pobres e medíocres para sempre.

Stephen Kanitz é formado pela Harvard Business School (www.kanitz.com.br)

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3 Comentários »

  1. Parabens pelo seu belo artigo , voce acabou tocando em alguns pontos importantes da valorização do profissional a diferença entre cobrar e dar de graça e ai voce foi muito feliz ; só o governo que não enxerga que de graça ninguem agradece , há um abuso geral e quanto mais se da mais se pede. por coincidencia tambem sou médico e percebo que o uso e abuso do pronto socorro da santa casa de minha cidade , da utilização das ambulancias, que fazem concorrencia desleal com os taxis . Por que não cobrar uma taxa para a Santa Casa, garanto que metade das consultas não existiriam e a ambulancia ficaria mais parda do que circulando a toa. Como voce bem frisou porque o governo não pensou em aumentar o salario da professora e melhorar a as instalações das escolas , para que o aluno implore a seu pai para frequentá-la; só este ano reparei no predio da escola , uma das mais tradicionais da cidade ao votar no primeiro turno ; a sala de aula , não estimula ninguem a nela ficar , acanhada, louza triste , moveis arcaicos , na verdade um local deprimente para o aluno e o coitado do professor , como motivar um aluno neste ambiente sombrio? sem duvida não vai ser dando dinheiro ao pai dele .Gabriel Junqueira Leite

    Comentário por Gabriel junqueira Leite — outubro 25, 2006 @ 2:23 am

  2. Brilhante artigo. Infelizmente no Brasil é arraigada a cultura católica que “ter lucro é pecado”. Por analogia, quem cobra caro é explorador, um burguês aristocrático que suga a sociedade, e não um profissional gabaritado que se auto-valoriza porque investe em si mesmo. Isso acaba contaminando de tal forma a estrutura funcional do país, que vivemos num sistema caótico e indeterminado que não é nem capitalismo, nem socialismo. Seremos o rodapé do mundo enquanto esta visão estrábico-esquerdista não for definitivamente sepultada entre nós. Até lá continuaremos pagando o preço, isto é, vendendo toneladas de riquezas do país em troca de meia dúzia de chips de computador.

    Comentário por Sergio Nievola — janeiro 8, 2007 @ 9:05 pm

  3. Concordo com muita coisa que o texto comenta, por exemplo:
    Se você tem um diferencial, realmente deverá cobrar por ele. Se assim não o fizermos estaremos sendo injustos com nós mesmos e prejudicando o mercado que jamais saberá reconhecer as diferenças. Concordo que cobrar barato por apenas um questão social, ou por um simples comodismo é, no mínimo uma atitude medíocre, inerente a “profissionais” sem qualidade.
    Concordo também quando ele diz que se todos seguissem esta política de cobrar o “caro” (prefiro chamar de “justo”) todos os profissionais buscariam a excelência, aumentando assim a qualidade dos serviços e mercadorias que consumimos.
    Acredito que em uma sociedade capitalista (sem entrar no mérito ou demérito desta) a melhor, se não a única, alternativa para a evolução financeira, mercadológica e social é a cobrança justa (mesmo que em valores altos) dos nossos serviços, pois ensinaríamos a sociedade a diferenciar corretamente o mau e o bom profissional, um bom ou mau serviço ou bem adquirido. Acostumaríamos a ter sempre bons produtos e desta forma poderíamos exigir sempre o melhor.

    Mas me preocupo com o que o texto pode nos induzir a pensar, mesmo que esta não seja a intenção do autor. Podemos pensar que com o aumento geral da qualidade, teríamos um alto padrão de exigência, tendo a nossa disposição sempre bons serviços o que nos obrigaríamos a lutar por bons salários, ou que talvez nem precisássemos lutar para conseguir-los, pois toda empresa saberia que pagar menos seria sinônimo de mal serviço, e que implicaria na falta de qualidade do seu produto (serviço ou equipamento) ou em uma redução da produção. E que toda esta reforma social no levaria a tal ponto que o bom serviço estaria disponível a todos, isto é pura Utopia. Pois sabemos que no mercado (seja ele qual for, financeiro ou de trabalho) a corrida por um diferencial (para que todos pudessem cobrar preços justos) geraria uma concorrência desleal (isso já acontece em níveis menores) e nem todos poderiam pagar pela qualidade ou até mesmo não tivessem meios de concorrer.
    Sabemos também que cobrar por serviços públicos não é a melhor alternativa e que existem famílias que não tem “um centavo” pra comer, imagine para educação dos seus filhos?! Acredito que existam alternativas melhores e mais eficientes, poderíamos fazer uma sociedade entre o estado e as empresas privadas para que estas custeassem a educação, visando garantir uma mão-de-obra qualificada e uma conseqüente melhoria da produção e da qualidade de seus produtos ou serviços. Este modelo já é usado em países mais avançados (Alemanha, EUA, etc.).
    Para finalizar, no geral, sem me preocupar com as nuances escondidas nas entrelinhas, concordo que o texto tenta passar a mensagem de que devemos cobrar caro se garantir-mos uma excelência em nossos serviços (tendo esta excelência como diferencial) e da mesma forma exigir sempre o melhor, jamais se contentar com o medíocre ou mal serviço prestado. E só assim conseguiremos nivelar o mercado sempre com altos padrões de qualidade

    Comentário por Luiz Maia — outubro 18, 2008 @ 2:37 pm


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